Д.Потапенко ― Ну что? Всем доброй ночи. Это Курс дядюшки По. Тем, кто празднует 23 февраля, с 23-м февраля, с праздником. Тем, кто не празднует, не празднуйте. Ну, давайте не будем из-за этого, мягко говоря, рубиться, потому что чего-то сегодня Facebook и Вконтакте, в общем, как посмотрел, народ начал делиться опять на какие-то кластеры и далее по списку. Успокойтесь. Просто выходной, и пусть будет так. Ну, а я как обычно буду говорить, бубнить про экономику, экономику и людях, которые ее создают каждый день своим трудом, в том числе и сегодня. Потому что сегодня для тех, кто празднует, это день выходной, а для меня и для моих гостей, в общем, это рабочий день, потому что именно в такие времена и в такие именно дни происходит всплеск в том числе и нашей работы, и продаж. У меня в гостях Роман и Анастасия Буняковы, основатели и владельцы пекарни «Главхлеб». Добрый вечер. Р.Буняков ― Доброго вечера. А.Бунякова ― Добрый вечер. Д.Потапенко ― Ну что? Собственно говоря, сегодня как день? Р.Буняков ― Да отличный день. Вот видите, только что Юлий Соломонович попробовал наши ромовые бабы. Д.Потапенко ― Ну, они сначала долго пинали там меня в эфире, судя по всему. Я, правда, это услышал: они называли меня «земляным червяком и желтой рыбой». Я услышал это, тем не менее. Р.Буняков ― Но с удовольствием скушали настоящие ромовые бабы. Д.Потапенко ― Да. Ну так, все-таки, сегодня день с точки зрения продаж каков? Р.Буняков ― Мы работаем ежедневно, круглосуточно, стараемся обеспечивать все сети необходимым объемом запрашиваемой продукции и, естественно, остановиться мы не можем, тем более в праздники люди отдыхают, покупают больше. Д.Потапенко ― Ну, то есть если говорить о приросте, если сравнивать с обычным днем, какой сегодня может быть прирост? Р.Буняков ― Мы не можем так сделать, потому что у нас есть сетевики, которые покупают в будни для кофеен, которые работают при бизнес-центрах, они работают 5 дней в неделю. А в выходные покупают другие потребители, которые, собственно говоря, работают только в выходные, на мероприятиях. Сейчас по всему городу Масленица, есть очень много торговых точек, где можно приобрести нашу продукцию у коллег. Д.Потапенко ― Хорошо. Как вы дошли до жизни такой? И чего вдруг-то? Чего пекарня-то? Р.Буняков ― Седина в бороду, бес в ребро. Д.Потапенко ― Это понятно. Но все-таки? А.Бунякова ― Захотелось. Р.Буняков ― А вот, собственно говоря, Анастасия меня подбила на это хулиганство. Д.Потапенко ― Настя, да. Чего вдруг понесло-то? А.Бунякова ― Ну, вы знаете, поскольку мы очень давно в этой среде, в среде общепита и начинали еще в 90-х, собственно говоря, и с Романом мы познакомились. Д.Потапенко ― Непростой же бизнес (пекарня). Это ж такая история… Р.Буняков ― Он очень вкусный. Вы зря так на него. А.Бунякова ― Да. Д.Потапенко ― Да я ж не про вкус, я про то, с чем связан геморрой с этой всей историей. А.Бунякова ― Нет, он очень непростой, как оказалось, да? И тогда, когда мы занялись этим вопросом 2 года назад или чуть больше… Вот, сегодня могу сказать, что были иллюзии, честно. Иллюзии были, иллюзии были сопровождены тем, что мы в общепите много чего знаем, да? Нельзя говорить, что всё, потому что каждый занимается своим направлением. Но казалось лично мне, что мы сможем, у нас получится. А в реале оказалось всё гораздо-гораздо сложнее. Гораздо сложнее, ну, по многим вопросам. Первый – наверное, это по персоналу, потому что повара и пекари – это разные люди, разные уровни. Р.Буняков ― Сейчас Настя тяготы судьбы все поведает. А.Бунякова ― Да. Д.Потапенко ― Ну, я понимаю, что стартом вашего маленького предприятия было традиционное слабоумие и отвага. Р.Буняков ― Да-да. Отвага. А.Бунякова ― Спасибо большое. Отвага. Д.Потапенко ― Нет, это я сразу говорю, что 90% бизнеса – это слабоумие и отвага. Р.Буняков ― Нет-нет, это… Сначала нас толкнула в это мероприятие жадность. Потому что мы решили, что иметь маленький карманный бизнес – это здорово. Как у любой семьи может быть маленькое семейное дело, и в нем можно получать удовольствие. Д.Потапенко ― Да, тут нам Юлий Соломонович, собственно говоря, передает пламенный привет вместе с Юрием Кобаладзе. А.Бунякова ― И уносят ромовую бабу. Д.Потапенко ― Я думаю, что от еды ничего не осталось. Р.Буняков ― Боюсь, что сладости ушли, да. Д.Потапенко ― Ну, так… Ну, значит, будет второй заход. Р.Буняков ― Просто есть всегда некий идол, за которым ты бежишь, и, вот, в 2000-е годы была пекарня Делифранс на Маяковской и мы помним эти адовые очереди людей, которые за хрустом французской булки стояли, и мы такие: «Ой. По-моему, мы можем это повторить, и в Москве такого ни у кого нет». И тут подворачивается возможность сделать партнерами пекарню, и мы говорим «А почему бы и нет? Давайте-ка мы стартанем и попробуем». Опыта у нас достаточно, оба мы из общепита (Настя уже это сказала), И, в общем-то, драйв был очень хороший, и денег на кармане было достаточно. И мы решили, что почему бы и нет? И тут дальше, в общем-то, мы открыли дверь, когда деньги начали превращаться в железяки, бумажки, пакетики и помещения, и тут-то мы как раз познали всё сполна. Д.Потапенко ― Понятно. Возникла самая прелесть, потому что вы перешли на другую сторону силы, скажем так. Р.Буняков ― Да-да-да, и потеряли свою. А.Бунякова ― На сторону, да, владельцев, а не наймитов. Д.Потапенко ― Да. Ну, тут-то возникла прелесть. Как давно вы в это влезли? Р.Буняков ― 3,5 года назад уже на сегодняшний момент мы влезли в самостоятельный, практически самостоятельный полет. Потому что с партнерами в определенный момент пришлось разойтись. Как это бывает, разность интересов привела к тому, что мы решили попробовать себя в самостоятельном полете без добрых помощников. Д.Потапенко ― Так? И вот за эти 3 года вы деньги-то хотя бы первичные вернули? Срок окупаемости всей этой истории? Р.Буняков ― Вернемся к началу разговора. Да, это, все-таки, было изначально семейным предприятием в удовольствие. Для кайфа. Мы думали, что… Знаете как? На всех буклетах написано: «Мы продаем молоко, потому что мы делаем его для своих детей. Мы продаем ряженку, мы делаем сыр для своих детей». Мы, в общем-то, тоже хотели делать изначально булочки для своих детей, для себя, для дома, для друзей. А когда бизнес стал потреблять чуть больше денег, чем мы рассчитывали, тут мы поняли, что нужно возвращаться к его коммерческой составляющей и превращать его из хобби в коммерцию. Д.Потапенко ― Сколько у вас изначально была площадь? Р.Буняков ― Около 200 квадратных метров. А.Бунякова ― Нет, изначально меньше. Р.Буняков ― Ну, если мы говорим про пекарню, с которой мы стартовали, она просто была очень кратковременной по времени своего действия. Это 60 квадратных метров. И как раз мы, придя в эту пекарню, начали ее резко развивать и поняли, что то место, в котором она находится, оно очень… Д.Потапенко ― Сейчас локация где у вас? Р.Буняков ― Сейчас локация на Семеновской. А.Бунякова ― В центре. Д.Потапенко ― Да. Р.Буняков ― Это для нас удобно. Это близость транспортных развязок, это, скажем так, жилой, обжитой район с уже готовой инфраструктурой, есть возможность припарковаться, есть возможность подъехать. То есть локация очень удобная. Д.Потапенко ― Если говорить о том, на кого вы изначально ориентировались? Потому что закос под то, что мы хотим это делать для детей, это всё, конечно, хорошо. Р.Буняков ― Он быстро и растворился, собственно говоря. Д.Потапенко ― Ну, он растворяется, должно быть, в первую неделю максимум. Потому что дальше вы понимаете, что оборудование-то промышленное – дети столько не съедят. Р.Буняков ― А вот видите, у нас сила хобби нас очень долго держала вокруг себя. А.Бунякова ― Ну, она еще нас держит, неправда. Мы очень… Мы большие оптимисты. Р.Буняков ― Тратим как гусары. Д.Потапенко ― Ага. Понятно. Практически как… «Хочешь просадить деньги – просади их в сельское хозяйство», получается. Р.Буняков ― Ну, как бы, смотрите. Вопрос был в следующем. То есть было 3 варианта развития бизнеса. Первый, это взять себе некую сетевую существующую структуру с названием, купить франчайзинг и работать под ним. Для нас это показалось, ну, не очень удобным, поскольку мы там сами с усами и хотим прорваться вперед, быть индивидуумами. Вот. Вариант второй был – это с кем-то войти в долевое участие, что, в общем-то, мы и попытались сделать, и выйти на какие-то ниши, на которых уже кто-то есть, просто их заполнить еще и собой. И третий вариант, на который мы сейчас уже сошли, это развивать свою собственную нишу, выдалбливать ее, выгрызать для себя, заполнять ее своим индивидуальным продуктом и своей индивидуальностью. Вот. Д.Потапенко ― Но когда вы говорите о сетевой… А у нас есть сетевые пекарни, именно пекарни. Р.Буняков ― Конечно же. Очень много. Это и Волконский, и Хлеб насущный (на слуху такие). Д.Потапенко ― Но если быть объективным, они не совсем пекарни – они пекарни со сбытом. А вы же классика пекарни. Р.Буняков ― А у нас вот не получилось изначально со сбытом как раз из-за того, что у нас была такая вот партнерская схема своеобразная. Тут надо еще отдать должное, что, видите, я в силу большого количества связей на рынке общественного питания думал, что завтра я открою пекарню, послезавтра рестораторы будут стучаться к нам в двери пекарни и говорить «Рома, дай нам хлеба». Ну, не в смысле попрошайничать, конечно, а, типа… Д.Потапенко ― Ну, понятно. А за деньги почему-то. Р.Буняков ― Да-да-да. Д.Потапенко ― Ну, вы надеялись. Р.Буняков ― И причем я говорил им »Вот это классный хлеб, ребята. Берите». И всё было так здорово, пока мы не привезли этот хлеб и крупные рестораторы стали говорить «Дружище, всё здорово. А зачем нам он?» А мы ему говорим: «Ну как же? Это же вкусно». А он говорит: «У меня сейчас блюда не будут есть – сейчас будут наедаться хлебом из бесплатной корзинки. Ты зачем это сделал? Дай нам проще, дешевле…» Д.Потапенко ― «И не порть аппетит нам». Р.Буняков ― «И не порть нам аппетит», да. И мы такие: «Ой». И это было как раз вторым после растворившейся этой вот детской фантазии об уникальном хлебе потерей для нас, потому что мы поняли, что теперь надо либо останавливать полностью весь бизнес и отказываться от него целиком, либо развивать свою какую-то структуру сбыта, искать их и в том числе открывать, наверное, свои точки. Д.Потапенко ― Ну, сейчас, насколько я понимаю, вы же не сконцентрированы на своих точках? Р.Буняков ― Пока нам хватает себя самих. Но мы точки будем открывать (хотим). Без этого не получится. Д.Потапенко ― То есть вы, все-таки, хотите перейти из производителя (я в кавычки поставлю это слово) в сторону ритейла, тех проклятых?.. А.Бунякова ― Ну, мы и так, и так сделаем, потому что есть крупные заказчики, которые готовы покупать наш натуральный хлеб за те деньги, за которые мы его реализуем, и… Д.Потапенко ― Но это же другой бизнес. А.Бунякова ― Это другой бизнес, но это поддержание самого производства. Р.Буняков ― Это формирование, на самом деле, у потребителя понимания. Потому что столкнулись мы со следующими проблемами. То есть когда ты говоришь о том, что у тебя хлеб натуральный, слово «натуральный» никто расшифровать не может. То есть он везде на всех упаковках «био», «эко», «ферма», «натура», там, «классика», «традиционный» и так далее, а что это такое, люди вообще в этом не отдают себе отношения. Д.Потапенко ― Ну, Ром, извини, я даже тебя перебью. Дело в том, что я выступал на нескольких конференциях так называемых зеленых, и я им сказал, что они своими бездарными действиями, по сути дела, убили все вот эти наименования «био», «фермерский» и всё остальное. Р.Буняков ― Да, да, да, всё правильно. Д.Потапенко ― Потому что сейчас… Они, не выработав стандарт… Потому что, что такое «био», «эко» и всё остальное? Это стандарт. За рубежом он есть. А не выработав это, они пустили это в массы. Соответственно, любой промышленный производитель тут же на свой кефир лепит «био», потому что стандарта нету, и имеет на это законное право. И уже когда вы приходите с реальным, как бы, «био» (я в кавычки это буду немножко слово ставить), они говорят: «А зачем мы будем покупать био, там, условно говоря, кефир по 150, когда биокефир в магазине стоит 40?» Ну и всё. Р.Буняков ― Ну, всё верно. Но здесь еще смотрите, нюанс был в следующем. Мы делали индивидуальный продукт, чтобы быть такими, красивыми, яркими, активно его раздавали, давали пробовать, то есть участвовали в разных мероприятиях. И получается, что люди говорят «Мы хотим купить этот продукт, но между тобой и этим потребителем есть некий перебайер, перекупщик, который говорит «Ром, слушай, а мне он не нужен. Я, вот, сижу. Мне зачем в ассортименте 10 юнитов? Мне достаточно одного. Зачем ты мне это предлагаешь?» И мы поняли, что управлять ценой и мнением потребителя без собственной точки невозможно. Д.Потапенко ― Ну… Да. Но только это когда вы перейдете на ту сторону, вы можете оказаться такими же, как и они. То есть они-то не плохие, они вам это доносят не потому, что они плохие. Р.Буняков ― Да нет, они хитрые и ленивые, вот, как показывает практика, на самом деле. Потому что встречались мы и с рядом производителей той же муки и молочных продуктов, и при всем уважении к директорам заводов, которые меня к себе пускали, они говорят «Ром, слушай, ну, останавливать линию только для тебя, чтобы там сделать для тебя 3-4 тонны масла, пожалуйста, не мучай нас. Не издевайся над нами. Нам и так хватает – у нас, в общем-то, продукты хорошо покупаются». Д.Потапенко ― Ну, понятно, что это массовый продукт. Р.Буняков ― Да. А ты приходишь и говоришь «Вот, мне нужно по такому рецепту, вот, чтобы прям как, вот, у Верещагина в Вологодской губернии было именно так». Они говорят: «Дядь, ты что-то, по-моему, тебя куда-то несет. Давай это, что-нибудь разберешься и найдешь у других». И получилось как раз, вот это год потраченный был целого времени, когда тебе-то казалось, что всё понятно, ну, что там хлеб, смесь, мука, дрожжи, соль (чего там сложного-то?), а по факту оказалось, что и мука не мука, и, в общем-то, и масло не масло, и соль не соль, и, в общем-то, и рецептуры все надо подбивать, подстраивать и команду надо воспитывать, и профессионалов на рынке нет. И, соответственно, стезя первая – это была бороться, что мы и выбрали и начали, и боремся до сих пор сами с собой, с мнениями людей. И получается. Спасибо большое команде. И вариант второй – это просто стать сетевым каким-то объектом и писать везде «био», но делать это из смеси, из химии. Д.Потапенко ― Ну, вот, мы затронули любимую тему, я так понимаю, Насти – это люди. Ну? Что у нас с людями? А.Бунякова ― Люди в плане персонала или люди?.. Р.Буняков ― Какой они национальности. (смеется) Д.Потапенко ― Национальность – там всё понятно. А.Бунякова ― Или люди в плане покупателей? Д.Потапенко ― Мы не про клиента, мы говорим про персонал. Потому что булки печь, на самом деле, надо уметь. А.Бунякова ― Булки печь, да, надо уметь и… Д.Потапенко ― И у нас таких людей нету. Р.Буняков ― Да они еще не воспитались. Д.Потапенко ― И более того, они не готовятся. А если и готовятся, то готовятся рукожопы. Р.Буняков ― (смеется) А.Бунякова ― Да, вы прям так честно, открыто и… Д.Потапенко ― Ну, вы знаете, я просто уже… Просто мне регулярно там… Я навеселился. У меня тоже была своя эта… Я пельмени лепил, так что я уже… Я уже налепился уже, все-таки. А.Бунякова ― Налепились? Д.Потапенко ― Я уже налепился, там, и тысяча наименований. Поэтому я уже… Я понял, что ритейл – это мое, а, вот, всё остальное – нет. Р.Буняков ― Самое обидное, что анатомически определить, откуда у них растут руки, не всегда возможно. (смеется) Д.Потапенко ― Нет, там всё очень четко понятно. Там, в общем… Хотя, пельмень тоже, вроде, простой продукт, но не, это без шансов. А у вас-то более сложный продукт, потому что даже по картинкам даже. А.Бунякова ― У нас более сложный, и с чем мы в итоге столкнулись? Мы очень хотели наш состав сотрудников (наш). А в итоге получилось, наших-то и нету. Р.Буняков ― Не наших, а интернационал у нас получился. А.Бунякова ― У нас получился, да, интернационал. А наши не хотят работать просто. Особенно те, кто московская прописка, вообще не хотят работать. А что? Они сдали квартиру, деньги получают и зачем им надо лепить хлеб? А хлеб – это, на самом деле, физически очень тяжело. Поэтому… Это стоишь целый день на ногах, и порой нету вот… Р.Буняков ― Настя просто не говорит о том, что профессия «Шеф», благодаря Косте Ивлеву и Юре Рожкову, она стала очень популярной. А.Бунякова ― Да. Р.Буняков ― Потому что 12 лет назад там профессия шеф-повара – она была такой же, как там официант, подавальщик и всё остальное. А потом, вот, ребята приложили… Ну, не только они, вообще целый кластер индустрии приложил к этому усилия, и сейчас шеф-повар получает адекватные, хорошие деньги, может ездить на замечательной машине и, в общем-то, позволить себе многие вещи. И там и профессия кондитера тоже очень сильно, конечно же, выросла за последние годы. А профессия пекаря – вот, к сожалению, ее нет пока. А.Бунякова ― Так они даже не учатся. То есть мы пытались найти и училища. На пекарей не учатся. Р.Буняков ― Ну, они не хотят. Во-первых, это тяжело. Месить тесто руками – это не каждому… Это не пинцетиком выкладывать листики, это, все-таки, надо перемешивать, ну там, в среднем в чане 40-килограммовые куски, да? То есть надо их обминать руками. И не совсем девичья такая профессия. Во-вторых, у нас пекарь встает очень рано. Наложение по сменам, в общем-то, передача этих смен – это… Ну, как это? Как в советское время. Вот, у нас сейчас мы возвращаемся. А.Бунякова ― Ну, в 3 смены, да. Д.Потапенко ― Обычно в 5 надо, собственно говоря, уже быть на смене. А.Бунякова ― Отгружать, да. Р.Буняков ― Ну, раньше-то была мода покупать просто рано утром хлеб во Франции, и поэтому в 5 утра у них выходили пекаря. А поскольку у нас круглосуточный режим, под разные сети в разное время выпускается определенная продукция. Д.Потапенко ― Ну, то есть вы остановились на системе пока B2B, в общем, классика такая? А.Бунякова ― Ну, пока B2B. Р.Буняков ― Пока B2B, вот, с желанием открыть первые собственные точки. А.Бунякова ― Ну, в общем, мы в поиске места. Д.Потапенко ― А какой будет формат? Кофейня? Р.Буняков ― Нет, нет-нет. Это будет такая кондитерка, кулинария. А.Бунякова ― Ну, кофе, конечно, будет, наверное, с собой. Здесь у нас с Романом периодически дома дебаты возникают. Я говорю «Надо кофе». Д.Потапенко ― Стоячка, не стоячка? А.Бунякова ― Нет. Р.Буняков ― Я против. Объясню просто, почему. Я очень уважаю наших гостей-потребителей и вообще очень люблю, когда люди любят сладкое и кушают активно. Но сложность в чем? Как только ты ставишь столик, его надо убирать. Как только люди там засиживаются, нужно делать туалет. С появлением туалета надо делать раздельный туалет персоналу-гостям, надо ставить уборщицу, у тебя растут расходы и ты, в общем-то, это… Д.Потапенко ― Ну, там одно цепляет за другое. Тут даже не обсуждается. Р.Буняков ― Да. Это первый момент. А.Бунякова ― Ну, в общем, мы, наверное, сделаем такой столик как в советской столовой, да? Который на уровне груди. Р.Буняков ― Кафе «Ландыш», да, хочет Анастасия. А.Бунякова ― Чтобы поставить стаканчик и спокойно упаковать туда. Д.Потапенко ― Нет, просто не надо, упаси господь, никакого столика, потому что столик всё равно надо будет убирать. Просто длинная раздача и всё. Тогда всё будет хорошо. Р.Буняков ― Мы очень благодарны Братьям Караваевым, которые вот сейчас показывают такой тренд-сеттер рынка. Потому что при достаточно там средней цене на многие блюда к ним стоит очередь, хотя, рядом вокруг куча ресторанов, где ты можешь полноценно поесть. А.Бунякова ― Ну, за те же деньги. Р.Буняков ― За те же деньги, но при этом… Д.Потапенко ― Может, даже дешевле, потому что у Братьев Караваевых не дешево. Р.Буняков ― Да. Но при этом кулинария очень популярна. Но эта кулинария – она привлекает разным ассортиментом, а выпечки в Москве вообще нет. Да и не только в Москве. То есть Ленинград, конечно, нас обгоняет, Санкт-Петербург сейчас наполнен туристами и там, скажем так, сетевых вот этих кофеен и кондитерских больше, чем в Москве. А Москва – пустая. То есть то количество кафе, кондитерских, которые есть, их недостаточно для города. А.Бунякова ― Ну, у нас, наверное, еще культуры хлебной нету. Потому что… Ну, для меня, например, всегда была неприемлемо хлеб покупать в целлофановом пакете упакованный. Я считаю, что это ужас и порнография. Д.Потапенко ― Ну, это убивает. А.Бунякова ― Это убивает изначально… Д.Потапенко ― Но для регулярного-то хлеба это нормально. А.Бунякова ― Ну, можно же немножко и другое. Р.Буняков ― Это надо копать в другую совсем сторону. Это вот то, с чем мы общаемся с бельгийцами активно. Они нам, значит, говорят: «Слушайте, а зачем у вас хлеб в пакете?» Мы говорим: «Ну как? Дядечка приходит в магазин, ему нужно пощупать хлеб. А в магазине-то на каждый отдел не поставишь продавца, поэтому стоят лотки с упакованным хлебом, и все ходят его и щупают». Он говорит: «Это же мерзость». Мы говорим: «Ну, слушай… Люди покупают социальный хлеб, их это устраивает». Вот. Д.Потапенко ― Ну, батон за 17, за 22 рубля, понятно. Р.Буняков ― Или в Ашане за 9 рублей, например. Д.Потапенко ― Да. Р.Буняков ― Другой вопрос, что поскольку люди сейчас научились в городе, все-таки, считать свои расходы, он про себя… Потребитель должен понимать, что странно, что чашка кофе, которую готовит бариста, стоит 250 рублей… Ну, не чашка кафе – латте, например, или какой-то кофейный напиток (там, раф или еще что-то). А батон хлеба стоит там 30 рублей. При том, что на батон хлеба уходит от 12-ти до суток на создание, а чашку кофе тебе приготовили единомоментно «Вот, пожалуйста». А.Бунякова ― Ну и трудозатраты, конечно, другие. Р.Буняков ― То есть где же честность? Опять-таки, мороженое из суррогата ты покупаешь с пальмовым маслом за 300 рублей порцию, а хлеб ты покупаешь за 30 рублей. То есть сколько труда приложено к хлебу (там, логистика, доставка, выкладка, бренд, упаковка) против того же мороженого из лотка, которое у тебя там черпают шарик? Д.Потапенко ― Ну, для каждого сегмента свой клиент, что называется и, соответственно, свой товар. То есть насколько я себе понимаю, вы будете идти в сегмент не масс-маркета, далеко не масс-маркета? А.Бунякова ― Ну, не масс-маркета, но средний класс, который… Д.Потапенко ― Ну, это такой… Ну, да. Р.Буняков ― Премиальный. Это премиальный, да. Д.Потапенко ― Это премиальный. Там средний класс сейчас очень сложно определить. Р.Буняков ― Только вопрос в том, что если вы приезжаете, например там, в Прагу или вы приезжаете в Вену… Все приезжают, рассказывают: «Ой! Я там с утра… Мы пошли с мамой в кондитерскую, и там, боже мой, там были такие хрустящие круассаны!» Никто не говорит «Там была заляпанная витрина, стоял там жирный обдолбанный какой-нибудь продавец и мне продавала, значит, там китаянка это на кассе». Такого никто не говорит – все вспоминают только продукт. У нас потребитель настолько избалованный, что он хочет, чтобы там большие окна в пол, дорогие радиаторы, чтобы там плитка, я не знаю там, в метлах, чтобы потолки с дорогим светом, чтобы витрина с богатым стеклом. И еще и выпечка была там суперуникальна. Вот, как бы, такого… А.Бунякова ― Да, и за 15 рублей. Р.Буняков ― Да. А у них там это традиция вековая, и они просто его выкладывают и, там, из семьи в семью они это всё делают и так далее. Д.Потапенко ― Ну, давайте справедливости ради скажем, что тот потребитель, о котором ты сейчас говоришь, это потребитель-турист. И турист – он, все-таки, позволяет себе, как говорится, шикануть. И совершенно другое, как бы, этот же потребитель, приехавший сюда. На кого ты рассчитываешь-то, все-таки? Р.Буняков ― Нет, они все покупают, потому что… Ну, ты же не ешь дома… Вот, написано у тебя будет там на одном помидоре «Вкусный помидор», а на втором «Пластиковый», ну, у тебя всё равно рука потянется к вкусному помидору, а не к пластиковому. Д.Потапенко ― Вопрос цены вопроса. Р.Буняков ― Ну и частоты твоей покупки. Что лучше купить, хлеб раз в неделю и съесть его целиком, или купить там полбатона, а вторую половинку дождаться, когда она заплесневеет в пакете или, там, вечность будет лежать в холодильнике и ты ее выкинешь в ведро? Д.Потапенко ― Сейчас хлеб, надо сказать, регулярно плесневеет очень-очень быстро, скажем прямо. А.Бунякова ― А это нарушение технологий. Д.Потапенко ― Ну, это да. А.Бунякова ― Специально, чтобы потребитель гораздо чаще покупал. Д.Потапенко ― Ну, это понятно. Р.Буняков ― Ну и усилитель вкуса кладут, чтобы потребитель чаще покупал, и улучшитель. Д.Потапенко ― Ну, как вас-то, собственно говоря, чтобы вы избежали этой участи-то? А.Бунякова ― Коммерческой? Д.Потапенко ― Ну, потому что да, потому что здесь… Ну, тут-то вы сейчас распушили хвост, вопросов нет. Тут вы перед микрофоном, там вот слушатели. А, вот, что вас оттормозит? А.Бунякова ― Нас тормозит… Ну, не знаю, моно? Мы поскольку и работаем, и дома работаем, когда встречаемся, у нас… Д.Потапенко ― Да я понимаю, что вы живете вместе случайно. А.Бунякова ― Мы живем вместе случайно, да, нас работа свела и как-то так, вот, всё это продолжается по жизни. Д.Потапенко ― Вас же будет очень серьезно ломать вот та самая история. Потребитель. То есть поскольку Рома говорит-то про то, что вы будете его воспитывать, то потребитель не такая штука, его не воспитаешь. Р.Буняков ― Не так легко. А.Бунякова ― Не так легко, но мы будем. Знаете, наверное… Д.Потапенко ― Ну, потому что покупать буханку хлеба, условно говоря там, ну, за 300 рублей – это такая история… То есть периодически выходя, там, от метро Парк культуры, заходя… Я не помню, там какая-то одна из пекаренек небольших есть. Да, я могу зайти, купить буханку черного бородинского хлеба, которая стоит 300 рублей. Но я понимаю, что я тот самый мифологический средний класс, которого в природе не существует. А так-то я как регулярный потребитель Ашана фиг куплю за 300 рублей. Р.Буняков ― Да не являетесь вы постоянным потребителем Ашана. А.Бунякова ― В Ашан ходите? Д.Потапенко ― Я только Ашан… А.Бунякова ― Не хожу в Ашан. Р.Буняков ― Публику вводим в заблуждение. Давайте оттолкнемся от другого. А.Бунякова ― Людей очень много в Ашане. Д.Потапенко ― Это я вам рекомендую рано утром детей отвозите… Прямо, вот, я доезжаю до Теплого Стана, и там народу никого. Р.Буняков ― Давайте о другом. А.Бунякова ― Ну, правильно. В Ашан, наверное, после работы идут все? Ну а мы после работы идем в 11 вечера. Поэтому… В 11 и в 12, поэтому… Р.Буняков ― Меняем маршруты. Д.Потапенко ― Да. Р.Буняков ― Я могу вам сказать следующее. Давайте поймем, что если в сети, например, Дикси лежит батон хлеба за 22 рубля, и мы предполагаем, что сеть Дикси наценила на него, ну, хотя бы 100% (ну, там, ради)… А.Бунякова ― Ну, Дикси, наверное, чуть меньше. Д.Потапенко ― Нет, 20… Ну, если… А.Бунякова ― Процентов 30. Д.Потапенко ― Нет, такой батон, скорее всего, он продается в ноль. То есть я сразу могу сказать, вот, батоны, которые копеечные, они… А.Бунякова ― Социальные, да. Д.Потапенко ― Они продаются либо в ноль, либо даже в минуса. Р.Буняков ― Ну, то есть магазин же не может наполнить все полки только социальными товарами? Д.Потапенко ― Нет, он не наполняет. А.Бунякова ― Да, нас государство не дотирует как хлебозаводы. Р.Буняков ― Или налог он должен заплатить какой-то с продажи. Д.Потапенко ― Не, абсолютно. Вот этот социальный – он продается в ноль, как правило. Р.Буняков ― Ну, давайте представим, что… Д.Потапенко ― Вот эти багеты – они продаются уже с другой наценкой. Р.Буняков ― Бог бы с ним. Мы возьмем формулу, что на один килограмм муки у нас получается 2 килограмма хлеба. То есть один к двум. И поймем просто, что, допустим, мука средняя на рынке стоит там 22, 23, 25 рублей, 35 рублей (всё зависит там от типа муки). Но даже если возьмем самую дешевую за 16, вот прям совсем-совсем-совсем убогую, получается, что… Д.Потапенко ― Ну, третий сорт. Не брак. Р.Буняков ― Да, третий сорт, не брак. Получается, что 8 рублей у нас это полкилограмма муки, которые должны нам дать батон за 22 рубля. Плюс не забываем, что предприятие должно с этого заплатить налог, заплатить за электричество, людям, за транспортировку, за упаковку и так далее. То есть получается, что мука не стоит 8 рублей. Д.Потапенко ― Однозначно. А.Бунякова ― Скорее всего, она стоит 2-3 рубля. То есть из какой же тогда муки это всё, собственно говоря, туда поступает? Д.Потапенко ― Ну, для этого есть свой потребитель. Р.Буняков ― Потребителя обманут. Это, вот, видите… Как это? Исторически-дипломатическую часть сейчас одновременно. Советский Союз когда пришел со своими социалистическими взглядами, он сказал, что теперь всё для всех. Раньше были богатые и бедные, у бедных ничего не было, у богатых было всё (аристократия, там, образование и всё остальное). А бедные, соответственно, ничего не могли – ездили на лошадях, ходили пешком и вообще там кушали непонятно что. Соответственно, когда пришел к людям коммунизм, он должен был дать им всё. А.Бунякова ― Равенство. Р.Буняков ― Равенство и братство, да. Соответственно, он им что должен был в первую очередь дать? Свободу перемещения, возможность свободно покупать всё, магазины должны были быть битком, и среди прочих, естественно, оказался хлеб. Д.Потапенко ― Ну, хлеб – это базовая потребность. Р.Буняков ― Верно. Быстрые калории, хлеба и зрелищ мы людям даем. Поэтому получилось, что создание гигантских хлебных комбинатов удешевило понятие… Во-первых, удешевило стоимость хлеба, во-вторых, удешевило понятие хлеба. И полностью в нашем советском еще мышлении у тех, кому там, вы говорите, 30-35-40, еще это живо вот это советское ощущение, что хлеб не может стоить дорого. А те люди, которые современные, которые уже вот сейчас воспитываются, они же платя за Apple астрономические деньги, за новый там гаджет. Почему же они платят за собранное где-нибудь в другой восточной далекой стране изделие, которое большей частью составляет из себя интеллектуальную собственность компании и бренд, а за хлеб не хотят заплатить, когда у нас там в команде пекарни 54 человека, чтобы сделать наш Главхлебовский хлеб? Если, вот, внутри себя сломать вот это ощущение, что хлеб не может быть дешевым, хлеб может быть дорогим, то вы с большей охотой будете покупать и искать хлеб и за 200, и за 300. Вспомните, Волконский когда открылся, там стояла очередь и люди охотно покупали хлеб. И продолжают охотно покупать. Д.Потапенко ― Ну что ж, давай по поводу клиента мы поговорим еще в следующей части. Напомню, у меня в гостях Роман и Анастасия Буняковы, основатели и владельцы пекарни «Главхлеб». Это Курс дядюшки По. Не переключайтесь. РЕКЛАМА Д.Потапенко ― Ну что? Мы продолжаем Курс дядюшки По, по-прежнему говорим о вкусной теме. У меня в гостях (никуда не ушли и остались) Роман и Анастасия Буняковы, основатели и владельцы пекарни «Главхлеб». Ром, я зацепился за твоего клиента, о котором ты говорил, про «дорого». Ну, ты понимаешь, мне кажется, что есть одна логическая ошибка. Ведь, люди, которые приходят вот там в мои я их не называю даже магазины, а там я их называю чепки, когда они покупают макароны 50-килограммовыми мешками… Не потому, что они плохие или хорошие, у них просто денег нет физически. Р.Буняков ― Так Дим, всё правильно, просто схема не конкурировать. Д.Потапенко ― То есть мой сегмент вот такой – я его называю «трэш», да? Там локацией я называю офисы класса Г. Ну, потому что это металлобазы, стройбазы. Я этого клиента понимаю. А, вот, твой клиент кто будет? Потому что те, кто потребляют там Волконского… То есть с локациями будет очень, так… Ну, то есть надо найти еще. Нас таких вот условно среднего класса нужно еще согнать. Еще и в центр куда-то загнать. Р.Буняков ― Смотри, самая главная ошибка большинства наших российских коллег – это, не успев открыть одно заведение, делать сеть. Д.Потапенко ― Это да. Р.Буняков ― У нас у всех какая-то болезнь быстрее делать сеть, сеть, сеть, сеть, сеть. Д.Потапенко ― А потому что понимают, что операционные издержки можно разложить на большее количество объектов. Р.Буняков ― И тут же забывают о том, для чего вообще всё это создавали. Д.Потапенко ― Угу. Р.Буняков ― Для меня в данной ситуации… Там, не хочу быть каким-то загадочным для мира бизнеса. Мы делаем продукт, который я хочу, чтобы покупали весь, на 100%. И мощности моей пекарни – они позволяют мне, там, при обороте, например, в 200 тысяч рублей ежедневном закупаемом получать определенную достаточную прибыль для того, чтобы содержать семью, и в случае, если, скажем так, основная работа мне не позволит заниматься сама собой, то я уйду в пекарню и буду заниматься ими. Во-первых, это для меня благородно и приятно. Во-вторых, если ты начинаешь строить сеть, то ты должен везде успевать. То есть ты должен следить за тем, чтобы в этом районе был тот потребитель, который тебе нужен, создавать маркетинговые определенные там ходы, вести сайт. Ты начинаешь как, вот, с заведением, в котором у тебя есть столик и туалет, также ты тут начинаешь обрастать массой вопросов. Я сам веду Facebook, и поскольку веду его по настроению, можно прям отслеживать как у »Главхлеба» там у Романа Анатольевича меняется настроение. Д.Потапенко ― Тяжело тебе, однако. Р.Буняков ― Конечно, конечно. А.Бунякова ― Так еще отдувается там. Р.Буняков ― А, да. Д.Потапенко ― А, то есть ему (НЕРАЗБОРЧИВО)? Р.Буняков ― Я еще вступаю, конечно. Ну, конечно. А.Бунякова ― Слушайте, ну, у нас же сейчас публика все жертвы интернета, видео, телевидения и всего прочего. Наши дети, кстати, тоже к этому относятся и обожают программу «Ревизорро», и все стали такие умные, продвинутые рестораторы и знают, как это. Д.Потапенко ― Ну и, вот, кстати про «Ревизорро» задают вопрос: «Не мучают ли вас?» Р.Буняков ― Нас мучают, но, на самом деле… А.Бунякова ― «Ревизорро» нет, не мучает. Д.Потапенко ― Ну, пока не налетели, понятно. Р.Буняков ― Подождите-подождите. Лена Летучая делает… Я, наверное, выступлю ее поклонником, потому что она делает правильное дело с точки зрения того, что она заставляет людей, в общем-то, прибираться у себя в доме и свой сор из избы качественно убирать. Другой разговор, что если это перегиб какой-то идет, то тогда это, конечно же, там… А.Бунякова ― Не, ну перегиб идет однозначно, потому что она доносит до конечного потребителя ту информацию, которую никто и никогда не пойдет проверять, да? Что касается там санитарных норм и всего прочего. Р.Буняков ― Нет-нет-нет, это потребитель так хочет слушать. А.Бунякова ― Ну, возможно. Р.Буняков ― Потребитель хочет, чтобы кого-то наказали. У него постоянная жажда поиска врага. Так вот мы начали-то про дорогой хлеб. Я не хочу соревноваться с батоном за 15 рублей – на здоровье он пускай существует. Д.Потапенко ― Только ты не можешь физически с ним соревноваться даже. Я пытаюсь понять не соревнование, а как раз где ты найдешь такого потребителя? То есть где ты найдешь локацию? Р.Буняков ― Потребитель к этому готов. Обратите внимание, как сейчас происходит выбор в магазине у людей товаров. Если раньше люди в магазин шли и просто брали всё, сметали с полок, то есть они готовы были пробовать и для них это было интересно, сейчас каждый стоит с этой упаковкой, разглядывает ингредиенты, составы, сульфаты, сульфиды там, консерванты и всё остальное. Что говорит о том, что потребитель начал думать. А когда потребитель думает, у него есть время принять другое решение. И если, там скажем, коллеги по цеху будут делать ту же работу, что делаю я, то есть показывать потребителю другой вид хлеба… Мы просто создаем ту нишу, которая сейчас там доли процентов составляет на всём рынке России. Ее чуть-чуть расширить, и нам всем хватит там места. Д.Потапенко ― Но ты же понимаешь, что ты вступаешь в маркетинговую войну? Р.Буняков ― С кем? С хлебозаводом? Д.Потапенко ― Нет, не с хлебозаводом, с аналогичными парнями как ты. И там может выиграть зачастую не хлеб, а упаковка хлеба. Р.Буняков ― Согласен. Согласен, тяжелую артиллерию включили. Д.Потапенко ― Ну, конечно. Р.Буняков ― Но разговор о чем? Если развивается быстро сеть… Не буду сейчас приводить пример с конкретной сетью, чтобы не обижать коллег. Но для того, чтобы быстро развиваться, ты должен построить школу, в которой ты должен обучить людей, чтобы они делали хотя бы одинаково. Нет школы… Д.Потапенко ― Ну, стандарт должен быть, опять-таки. Возвращаемся к стандарту. Р.Буняков ― Да, введение стандартов. Макдональдс – самое такое, идеальное место, где, по идее, стандарты отработаны до стопроцентного уровня. Все остальные их не имеют. Кофемания – суперклассная компания. Вот, у них стандарты тоже на высоте. Они продают премиальный продукт. Если сеть начинает быстро развиваться, она моментально теряет свою премиальность. Не успевает она с такой скоростью обучить весь наш интернационал, живущий в России, тому, что есть. Плюс крупные города только в основном включаются в эту борьбу. То есть в городе каком-нибудь даже подмосковном с 25-30 тысячами человек очень сложно построить премиальную пекарню и чем-то удивить. Почему мы и в »Главхлебе» занимаемся не только хлебом, но и выпечкой. Потому что человек идет за хлебом, покупает выпечку. Покупает выпечку, готов купить кофе с собой. То есть вот это вот такой кластер, который ты можешь ему предложить (пакет). Если только хлеб, наверное, тяжело, потому что… Ну, утром за хлебом кто-то ходит? Наверное, нет. А вечером он уже считает, что хлеб несвежий, поэтому он заедет по дороге в какую-нибудь там Копейку или Пятерочку… А.Бунякова ― Но наши коллеги же уже часть работы сделали. Спасибо им огромное. Мы появились позднее, чем предшественники, поэтому… А это воспитание. Мы сами такие же. Я в плане «мы» — это, вот, семья наша. Вот, прекрасно помню, какой у меня был шок, там, в одной из первых поездок в Европу, да? Мы с Романом вошли в супермаркет и заходим, я говорю: «Я не понимаю, почему хлеб стоит столько денег?» Р.Буняков ― Ну, почему он стоит дорого, да. А.Бунякова ― «Почему он стоит так дорого?» Это было там, ну, может быть, лет 10 назад. Понимаете, да? Это всё, вот, шаг за шагом пришло понимание того, что это другое качество, это другой срок хранения. И я сама привыкла к тому, что мне нравится этот продукт и я готова… Д.Потапенко ― Ну, это короткий хлеб, я бы сказал бы, что называется. Р.Буняков ― Да. Так его надо есть свежим. То есть кайфовать от него надо, а не держать. То есть у нас просто сейчас потребитель должен понять одну важную штуку. Номер один. Если ты хочешь себе накупить там товаров на целый месяц и ты, действительно, грузишь в свой большой джип семью и едешь там в Глобус или в Перекресток, или в какие-то другие крупные магазины, или едешь на региональный рынок и покупаешь товары длительного хранения – не важно, что это. А всё остальное, свои ежедневные потребности ты должен, ну там, удовлетворять около дома. И, вот, ВкусВилл идеально сейчас попадает –он очень популярен, потому что, вот, всё свежее, всё био, всё, значит, от фермеров приходит. И народ, даже бабушки туда активно заходят, вопросов нет. Я думаю, что и для хлеба народ сейчас созревает. Д.Потапенко ― Ну, только есть одна маленькая «но» — ваша мечта может быть разрушена о серость арендных ставок. А.Бунякова ― А по центру особенно. Р.Буняков ― А мы поэтому и не открыли вот так вот лихо точку, которая бы… То есть всё началось с того, что наши добрые друзья нам помогли и мы решили поэкспериментировать своими мышцами, так сказать, подвигать на станции метро Павелецкая. Такие: «Вот, сейчас мы поставим…» А.Бунякова ― Вот метро, вот прям. Вот, прям смотрит. Р.Буняков ― Метро, прям поток в нас шел. И когда через 2 месяца мы поняли, что там аренда зашкаливает, а мы с трудом огромным там покрываем только себестоимость продукции при продаже… Потому что есть ежедневное списание, есть еще упаковка, есть люди и так далее. Мы поняли, что не, не совсем точка около метро такая уж прямо и популярная. При этом наши коллеги открываются в спальных районах. Только не спальных районах, которые совсем уж такие метростроевские, а типа Коммунарка, где красивое жилье, достаточно адекватный, интересный район. А.Бунякова ― Ну, не социальное, опять же таки, которое там не по очереди получают, а где люди сами покупают. Р.Буняков ― Да, не социально дешевое. И всё там очень нормальненько так люди живут. На парк машин смотришь и думаешь «Ничего себе тут люди живут. Хорошо живут». Д.Потапенко ― Но насколько это всё доходно у них там? Тут самое ключевое – это вопрос доходности, потому что все эти вот так называемые «био», «эко» и в том числе ВкусВилл я пока не слышал, чтобы отчет о прибылях и убытках показал у них сильно хороший плюс. Р.Буняков ― Мы просто говорим о том, что потребитель привыкает к премиальному продукту. Мы говорим не о самом ВкусВилл, это возможность… Д.Потапенко ― Я понимаю. Это как слово зацепил. Р.Буняков ― Да-да-да. Здесь разговор о том, что я живу, например там, в районе Коммунарка. Ну, я не живу, но предполагаю. Так или иначе я туда каждый вечер приезжаю. И вот мне себе выдумывать по дороге ехать, каждый день заезжать за молоком в Перекресток, пытаться припарковаться… Мне нужен магазин у дома, куда я могу пойти и купить, ну, товары, скажем так, совсем первой необходимости. Всё остальное у меня чаще всего в холодильнике есть. Это может быть там вино, кефир… Вино – нет. Кефир, молоко, булочка, хлеб, масло, какие-то еще вещи и кофе с собой либо вечером, либо утром в зависимости, кто едет на работу. Магазины вина тоже, потому что сейчас люди покупают в кулинариях готовые салаты, еду, приезжают домой и там готовы распаковать бутылочку вина и выпить ее там вечером в удовольствие. То есть я думаю, что, вот, такая у нас сейчас будет тенденция развития Москвы и Московской области. Д.Потапенко ― Но это при условии, что будет покупатель. Основная проблема этих магазинов только одна – что покупатель их предает. Ну, «предает» — я в кавычки это поставлю слово. Он идет в соседнюю Пятерочку, условно говоря. Р.Буняков ― Так мы только что говорили о том, что предает… Так он почему туда идет? Потому что он ожидал увидеть там одно, а предал, потому что увидел-то другое. Он увидел, как бы, в тебе спекулянта и торгаша, он не увидел в тебе честного пекаря в данном случае. Д.Потапенко ― Ну, главное, чтобы вы оказались таким честным пекарем. Р.Буняков ― Так мы сейчас вот щупаем как раз рынок для того, чтобы… Вот, если открыться, то, по крайней мере, кого-то удивить и не бегать с этим плакатом над головой «Смотрите, мы открылись». Д.Потапенко ― Хорошо. Давайте вернемся в то далекое время, когда вы открыли пекарню и осознали, что, в общем, очередь к вам не стоит из твоих бывших коллег. Р.Буняков ― Это был кошмар. Это был кошмар, это были… А.Бунякова ― Ну, разочарование. Р.Буняков ― Это было адово разочарование. Ну, вот я говорю, супруга очень сильно поддерживает. Вот, она как раз лучший бизнес-партнер в данном случае. Д.Потапенко ― Но где вы искали клиента? Потому что это всё, конечно, супруге всё это не продашь (несколько тонн булочек). Р.Буняков ― Всё началось с того, что.. Почему назвались «Главхлебом»? Кто такой «Главхлеб»? Наша близкая подруга сказала: «Ром, послушай, до тех пор, пока на бренде не написана твоя фамилия, желания там заниматься «Главхлебом» ни у кого нет. Как только появляется у чего-нибудь фамилия и этот человек реально существует, то это привлекает к себе определенное внимание». Д.Потапенко ― Хотя, Караваевых, по-моему, не существует. Р.Буняков ― Караваевых не существует. А, вот, например, Касперский есть. И все знают… То есть не важно, сколько людей работает в Студии Касперского, но если что-то не так, виноват лично господин Касперский. Д.Потапенко ― Ну да. Да, несмотря на то, что бóльшую часть, в общем-то, супруга его делала в свое время, да. Р.Буняков ― Да, да-да. Вот. Это был первый момент. Второе, это создание премиальности в виде сайта, в виде определенных видов продуктов. Д.Потапенко ― Ну, понятно, красивой картинки. Р.Буняков ― Да. И мы, естественно, на это начали тратить деньги, благо они были. Мы себе позволяли это хулиганство. А потом так оказалось просто, что вокруг люди говорят «Слушай, ну раз ты такой упрямый, так ты теперь нам расскажи, чего ты там узнал?» И вот мы начали копать. А.Бунякова ― Не, ну всё равно заказчики находились, благодаря, конечно, личным связям. А потом уже момент рекламы. Д.Потапенко ― Чем вы их убеждали? Потому что на первоначальном этапе, скорее всего… А.Бунякова ― Тем, что нужно попробовать. И с некоторыми было не по одному разу. Мы возили на дегустацию, что «Возьмите, попробуйте, возьмите, попробуйте». Д.Потапенко ― Но качество на первоначальном этапе-то у вас должно было гулять. Р.Буняков ― А мы и не обращались к тем, кому, вот, нужно было прям цена там самая такая. А.Бунякова ― Да, конечно, оно гуляло. Поначалу качество сильно гуляло, и человеческий фактор всё равно никто не исключал. Д.Потапенко ― Потому что я думаю, что то, что делаете вы сейчас, и делали тогда, очень сильно должно отличаться. А.Бунякова ― И вот именно поэтому замечательно, что у нас нету, наверное, собственных точек по сей день, потому что мы, видите, как? Наверное, медленно, долго и дорого для нас получается, но… Р.Буняков ― Да мы выжигаем на себе свои опытные ошибки. А.Бунякова ― Да, мы все ошибки сами на себе, мы за это время увидели очень много людей, которые прошли через нашу компанию, которые, к сожалению… А кто-то к счастью, на самом деле, что он не остался. Но только, вот… Вот, только так можно найти того человека, который будет такой же сумасшедший, как ты сам. И даже, вот, у нас сейчас там девушка работает, я говорю «Не надо брать с Буняковых пример и сидеть до ночи на работе. Не надо». Но ей спасибо огромное. И, вот, собственно говоря, какой-то харизме Романа благодаря. Р.Буняков ― Это упрямство, это не харизма. А.Бунякова ― Ну, почему? Нет, у Романа определенная харизма, да? Р.Буняков ― Все-таки, нам придется припасть на колени друг перед другом. А.Бунякова ― Конечно. Придется. (все смеются) Д.Потапенко ― Похвалите себя, похвалите. Сам себя не похвалишь, ходишь целый день как оплеванный. Р.Буняков ― Да. Давайте начнем со следующего. То есть с чем ты сталкиваешься в индустрии? Мы думали, то есть мое понимание, когда я пришел в индустрию, было следующее: я покупаю муку с полки в магазине, я покупаю соль с полки в магазине, я покупаю дрожжи с полки в магазине. В чем проблема сделать хлеб, если я знаю, как он делается? Когда ты начинаешь говорить, что ты натуральный, как бы, продукт продаешь, то ты начинаешь в этом копаться, ты обнаруживаешь, что к соли добавляют средства для антислёживания и для отбеливания, и ты говоришь: «Ой, ребят, подождите. А где же натуральная соль?» А тебе говорят: «Чувак, зачем ты это делаешь? Есть для всех соль – ты должен брать ее». А ты начинаешь думать: «Странно, я только что назвал бренд своим именем, люди кушают мой продукт, а я сейчас буду… Зачем я их буду обманывать? Дай-ка я попробую копнуть». Ты копнул, нашел новых поставщиков. Новые поставщики говорят: «Слушай, мы нашли интересного парня – он, вот, походу у  него что-то с крышей там не всё нормально. Давайте ему подскажем, что мы уже здесь накопали и нашли». И ты таким образом находишь новый сахар, новую муку, ребят, которые… Д.Потапенко ― Ну, то есть у вас всё не из магазина? Р.Буняков ― У нас всё не из магазина, к сожалению. Вот. А ребята, которые нашли нас, благодаря реализации своего продукта, они же тоже определенную работу проделали. Они нас начинают знакомить со своими коллегами. В общем-то, таким образом к нам приходят клиенты уже подготовленные, которые понимают, к кому они идут и что они хотят. А дальше вопрос уже рассрочек, условий, доброй воли, желания поэкспериментировать, которые как раз определенный пул потребителей у нас и создало. Д.Потапенко ― Сколько вложили? Через сколько вся эта история окупилась или окупится? Р.Буняков ― Вложили мы изначально 9, сейчас уже вложили в общей сложности 14, и думаем, что еще года полтора нам нужно, чтобы окупиться. Д.Потапенко ― Это при том, что вы уже 3,5 года на рынке? Р.Буняков ― Да. Д.Потапенко ― То есть получается суммарно 5 лет как минимум. Р.Буняков ― И есть несколько ошибок, которые мы допустили и которые… Д.Потапенко ― А именно? Р.Буняков ― Первая ошибка – это был переезд. Он отнял практически, там, половину возможностей и кучу денег и средств. И вместе с ним ушла часть персонала. Вторая – это… Д.Потапенко ― Переезд – это из 60-ти в 200-ти? Р.Буняков ― Из 200 в 400. Вот. И вторая была проблема – это слишком высокое доверие персоналу, который просто уходя, иногда случайно забывал… Не »забывал», а не забывал забирать наши рецепты и наши знания. Д.Потапенко ― И где теперь эти рецепты замечательно работают? А.Бунякова ― Ну, у конкурентов у наших. Р.Буняков ― В других компаниях-конкурентах. Д.Потапенко ― И как у конкурентов дела? Р.Буняков ― Ну, как? А.Бунякова ― Ну, они опять пытаются казачков заслать, мы это уже поняли. Р.Буняков ― Мы раздуваем щеки, но не пишем никаких кляуз. Мы раздуваем щеки, потому что это рынок. Ну, это наша ошибка, которая у нас просто средств отняла очень много. Вот. Почему окупаемость такая, скажем так, на данный момент, наверное, не интересная? Хотя, мы считаем, что она эффективная. Потому что тут… Д.Потапенко ― Она какая есть. Причем здесь интересная, не интересная? А.Бунякова ― Нет, она какая есть, да, и… Д.Потапенко ― Она должна быть интересна вам, понимаете? Р.Буняков ― Вопрос-то в том, что если у тебя есть точки реализации и они у тебя потребляют, то у тебя никакой сложности нет, ты не останавливаешь работу производства, у тебя производство молотит товар определенного качества на определенный уровень. А задача точек их уже реализовывать, работать с потребителем. Когда у тебя нет этих точек, ты вынужден подстраиваться под требования рынка, который к тебе приходит и говорит: «Ром, слушай, ну, там, сделай там на пару грамм меньше условно». И ты вынужден под это подстраиваться. И из-за этого мы в определенной степени топчемся на месте. Вот, почему сейчас, собственно говоря, и необходимость… Д.Потапенко ― Ну, хотите повоспитывать, все-таки, потребителя? А.Бунякова ― Конечно. Р.Буняков ― Конечно. А.Бунякова ― А это получается. А потому что потребитель привыкает к качеству. И поверьте, за 2 года… Р.Буняков ― Мы же убедили Юлия Соломоновича съесть ромовую бабу. Вы же видели, работа была проделана с вашей помощью. А.Бунякова ― Он сильно отказывался, но… Д.Потапенко ― У вас слишком было много агентов влияния. Когда у вас будет агентов влияния меньше на точке, вам же придется работать с партнерами. Вы же понимаете, что когда у вас появится своя розница, вы будете вынуждены подтянуть партнеров? Р.Буняков ― Конечно. И будем соответственно… Д.Потапенко ― И станете тем самым гадским ритейлером, который, собственно говоря… А.Бунякова ― Нет, не станем. Д.Потапенко ― Станете. А.Бунякова ― Совесть не позволит. И воспитание. Р.Буняков ― Сейчас господин Потапенко включит программу «А вот 10 лет назад вы говорили». А.Бунякова ― Ну, Дмитрий, пусть мы будем, вот, теми, которые… Д.Потапенко ― Такими наивными. Не будете давить коллег? Р.Буняков ― Давайте сначала разберемся в разнице между рестораном и булочной. Потому что когда человек открывает ресторан, тебе достаточно там плиты, раковины, холодильного стола, чтобы уже что-то выдавать. А в булочной так не получится. В булочной нужно производство. Поэтому порог входа в булочную – он в среднем от, там, 5-6 миллионов рублей. Поскольку у меня были средства, я, естественно, гусарил. То есть я покупал элитное оборудование и до сих пор покупаю, и кайфую от этого. То есть это вопрос моих собственных расходов и амбиций, а не такого… Д.Потапенко ― То ест никакого б/у-шного нету? Р.Буняков ― Нет, б/у-шное есть, но оно элитное. Элитное, вот. Это во-первых. Во-вторых, мы не гоним и не перегреваем процесс. То есть мы не говорим клиенту «Давай, бери еще, еще, еще! Не останавливайся!» Нету такой, вот, адовой поточности. Но когда у тебя есть производство, ты можешь делать очень многие вещи. Ну там, хочешь, можешь перейти с хлеба на эклеры и делать там десертные пирожные какие-то и торты. Не хочешь – остановил, делаешь. Но когда оно у тебя есть, гибкость твоя очень высокая на рынке. Когда у тебя его нету, у тебя есть только точка, то ты, конечно, вынужден у кого-то выбирать, и ты не можешь управлять ценой. Вот, в чем самая главная разница. Когда человек построил такую пекарню как «Главхлеб», открывать точки для него не сложно. Просто точками должен заниматься другой человек. Невозможно быть… Д.Потапенко ― Ну, там другой бизнес-процесс будет. Р.Буняков ― Конечно же. Невозможно сидеть одновременно и в производстве, и копаться с ингредиентами, и с точкой общаться с потребителем. Вот, мы поэтому и, в общем-то, к этому пришли и понимаем, что сейчас, наверное, как вы правильно говорите, появятся партнеры, которые будут пытаться со своим прийти к нам, а мы будем, наверное, отстаивать какие-то права. И либо будет точка называться «Главхлеб», либо она будет называться как-то там и будут они у нас покупать по схеме B2B. Д.Потапенко ― А зачем?.. Насколько у вас сейчас загружено производство? Р.Буняков ― На 70%. Д.Потапенко ― Ну, маловато. По идее… Р.Буняков ― Должно быть на 100. Д.Потапенко ― Ну, 85% минимум, 85-87. А.Бунякова ― Не, ну сейчас у нас 70, сейчас спад по ряду причин определенных. Р.Буняков: 70% ― это значит, у меня есть 30-процентный ресурс. Плюс, поскольку я, все-таки, по образованию инженер, я понимаю, что я буду делать, когда у меня будет избыток каких-то заказов. Потому что это вторая проблема большинства людей, да? Они открывают там, например, в доме пекарню и говорят: «Ну, что мне стоит? Поставлю вторую печку и буду работать». Нет запаса мощности, нет запаса прочности, нет запаса рук, нет запаса для хранения. И ему кажется, что он сделает, но, на самом деле, он не сделает, он, как бы, задохнется сам от своих заказов. У нас как раз есть и сырьевой запас, и запас по мощности. Нам есть, куда развиваться. И я понимаю, каким образом я буду механизировать те или иные процессы, если будет там покупать не 200-300 бородинского, а 500. Но заводом я уже никогда не стану. Д.Потапенко ― Ну что? На этой оптимистичной ноте мы тогда пока прекратим это обсуждение, потому что я чувствую, что надо будет вас потом подтянуть, когда вы, все-таки, откроете свои точки. Напомню, у меня в гостях были Роман и Анастасия Буняковы, основатели и владельцы пекарни «Главхлеб». Спасибо, что зашли. А.Бунякова ― Спасибо, Дмитрий. Р.Буняков ― Да, спасибо. Всех с праздником еще раз.

Ссылка на источник